Der Verkauf bedeutet für einen Unternehmer meist auch Abschiednehmen vom eigenen Lebenswerk und Beenden eines zentralen Lebensabschnittes. Deshalb handelt es sich bei der Nachfolgeregelung um einen hochemotionalen Prozess. Zudem verhandeln Sie um Ihr in der Regel wichtigstes finanzielles Asset und müssen dessen tatsächlichen Wert realisieren.
Zu viel Text für zu wenig Zeit? Ein Klick aufs Bild führt Sie zu unserer Infografik mit den wichtigsten Do's und Don'ts im Überblick.
Erschwerend kommt hinzu, dass Ihre primären Ziele als Verkäufer jenen des Käufers oft diametral entgegenstehen. Während dieser einen tiefen Kaufpreis sowie möglichst viele Garantien und Zusicherungen bei minimalen Risiken anstrebt, möchten Sie den höchstmöglichen Verkaufspreis sowie gute Zahlungskonditionen, eine vorteilhafte Regelung der Einarbeitung etc. erwirken.
Der Käufer legt den Fokus hingegen eher auf nüchterne Zahlen und harte Fakten, während Emotionen (wenn überhaupt) eine untergeordnete Rolle spielen. Dieser Kontrast birgt beträchtliches Konfliktpotenzial.
Oft werden gute Deals verpasst, weil (scheinbar) gegensätzliche Ziele und hochgehende Emotionen zu einem verfrühten Verhandlungsabbruch führen. Damit das nicht passiert, haben wir hier die 8 wichtigsten Do’s und Don’ts für die Verkaufsverhandlungen zusammengestellt.
Firmenverkauf verhandeln - Do’s
1. Bereiten Sie sich gründlich vor
Werden Sie sich der Stärken und Schwächen Ihrer Firma bewusst und überlegen Sie, wie Sie diese sachlich und gut begründen können. Das gilt auch für die eigentliche Verkaufsmotivation. Aktualisieren Sie ausserdem im Vorfeld alle wichtigen Dokumente zur Performance Ihres Unternehmens bzw. verschriftlichen Sie wichtige Daten, Fakten und Prozesse, die Sie als Inhaber bisher nur im Kopf verwaltet haben.
2. Lernen Sie den Käufer kennen
Informieren Sie sich über den Käufer und seinen Hintergrund. Versuchen Sie, sich mithilfe dieser Informationen ein Bild über seine tatsächlichen Ziele und Prioritäten zu machen. Möglicherweise können Sie so auch mögliche Ängste oder Vorbehalte des Käufers im Vorherein identifizieren und dann direkt ansprechen.
3. Lassen Sie sich nicht kalt erwischen
Die Punkte 1 und 2 bilden die Basis hierfür. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und überlegen Sie, welche kritischen Fragen er stellen könnte. Seien Sie dabei ruhig streng mit sich selbst und spielen Sie mal den Advocatus Diabolus. So werden Sie später nicht kalt erwischt und können nüchtern und direkt antworten.
4. Legen Sie die Karten offen auf den Tisch
Käufer haben trotz gründlicher Due Diligence immer Angst, dass es irgendwo ein verborgenes Risiko gibt. Das beste Mittel gegen Käufer-Paranoia ist es, Schwächen und Probleme direkt und offen anzusprechen. So bilden Sie ein Klima des Vertrauens und erhöhen die Chancen auf einen vorteilhaften Deal. Handkehrum ist nichts schlimmer, als wenn der Käufer irgendwann im Laufe der Verhandlungen plötzlich eine Leiche im Keller findet, z. B. eine vergangene Rechtsstreitigkeit. Böse Überraschungen mag nämlich niemand, weshalb sie zu den meistgenannten Deal Breakern gehören.
5. Wissen, was Sie wollen (und was nicht)
Sicheres und selbstbewusstes Auftreten ist wichtig bei Verkaufsverhandlungen. Unsicherheit kann den Käufer zum Glauben verleiten, etwas stimme nicht bzw. es sei etwas im Busch. Stellen Sie sich deshalb im Vorfeld einen Katalog mit Fragen und Anforderungen an den Käufer zusammen. Überlegen Sie sich ausserdem genau, was Ihre Wertbandbreite ist bzw. wo für Sie die absolute Preisuntergrenze liegt – und wie Sie diese mit Zahlen und Fakten begründen können (Stichwort Unternehmensbewertung).
6. Bleiben Sie cool!
Auch wenn es Ihnen als Verkäufer wahrscheinlich schwerfallen wird: Lassen Sie Ihre Emotionen nicht die Überhand gewinnen. Ein nüchterner und diplomatischer Verhandlungsstil ist meist zielführender und erhöht ausserdem Ihre Verhandlungsmacht.
7. Machen Sie strategische Zugeständnisse
Auch hier sollten Sie sich bereits vor den eigentlichen Verhandlungen Gedanken über Ihre Prioritäten machen und daraus mögliche Zugeständnisse ableiten und gewichten. Wichtig: Betonen Sie unbedingt, dass Sie ein Zugeständnis in einem Punkt gemacht haben, der für Sie wichtig war. Machen Sie deutlich, dass Sie von Ihrem Verhandlungspartner ein entsprechendes Entgegenkommen erwarten.
8. Sagen Sie nichts und hören Sie genau zu
Stille ist für die meisten Menschen unangenehm. Wenn Sie sich einfach mal wortkarg geben und nichts sagen, animiert das den Käufer deshalb oft dazu, umso mehr zu reden. Durch gutes Zuhören können Sie dann viel über den Käufer und vor allem über seine tatsächlichen Ziele und Prioritäten erfahren.
