Ob in einem Erstgespräch oder in den Schlussverhandlungen, beim Firmenverkauf stehen Zahlen immer im Fokus. Dies stösst bei den Firmeninhabern zuweilen auf Unverständnis und sie verweisen auf den Maschinenpark, auf Referenzprojekte und den Kundenstamm. Der potenzielle Käufer jedoch lernt die Firma als sogenannter «Outsider» kennen und muss sich insbesondere zu Beginn auf die Zahlen und Fakten berufen. Diese gründliche Analyse des Käufers ist für den weiteren Verlauf von grosser Bedeutung, gerade auch wenn eine finanzierende Bank ins Spiel kommt.
Transparenz gegenüber dem Käufer schaffen
Grundsätzlich gilt: Je mehr nachweisbare Informationen zum Unternehmen vorliegen, desto einfacher lässt sich die Firma verkaufen. Allerdings kann auch eine lückenlose Dokumentation ein aussichtsloses Geschäftsmodell nicht aufwerten. Viele Inhaber, die wir begleiten, führen ihre Firma nach Erfahrungswerten und Bauchgefühl. Dieses Bauchgefühl ist für potenzielle Käufer kaum nachvollziehbar und schwierig einzuordnen. Gerade darum ist es von entscheidendem Vorteil, wenn Firmeninhaber den Erfolg respektive das Geschäftsmodell anhand von Zahlen und Fakten erklären können. Diese Transparenz ist für den weiteren Verlauf des Nachfolgeprozesses in zweierlei Hinsicht entscheidend:
- Fehlende Transparenz wird von Käufern als «erhöhtes Risiko» taxiert und erhöhtes Risiko bedeutet immer einen Preisabschlag oder eine risikoadäquate Preisgestaltung.
- Eine hohe Transparenz baut Informationsasymmetrien frühzeitig ab und fördert so das Vertrauen des potenziellen Käufers bereits ab dem Erstgespräch.
