Ist der Entscheid gefallen, das eigene Unternehmen zu verkaufen, dann hat die Verkäuferschaft zwei Optionen. Entweder sie versucht ihr Lebenswerkt auf eigene Faust zu verkaufen oder aber sie zieht Unterstützung durch einen Spezialisten bei der Unternehmensvermittlung in Form eines M&A-Beraters bei.
Eine professionelle Unternehmensvermittlung als Unterstützung beizuziehen macht in vielerlei Hinsicht Sinn. Denn diese verstehen sich als Prozessspezialisten im Rahmen einer externen Nachfolgeregelung (Management buy-in) und verfügen über ein umfassendes Käufernetzwerk, sodass schnell eine grosse Anzahl an kaufinteressierten Personen angesprochen werden kann. Zudem haben Unternehmensvermittler Massnahmen zur Einhaltung der Vertraulichkeit in ihre Prozesse integriert, sodass sie diese zu jedem Zeitpunkt im Transaktionsprozess gewährleistet werden können. Sind bereits valable Käuferprofile vorhanden oder kann die Firma in der eigenen Familie an die nächste Generation übergeben werden (Family buy-out), kann ein Unternehmensvermittler beispielsweise bei der Unternehmensbewertung oder bei der Ausgestaltung des Kaufvertrages seine Expertise einbringen. Zudem kann er bei Bedarf weitere potenzielle Interessenten in den Transaktionsprozess einbeziehen, was die Abhängigkeit von einem einzigen Käufer reduziert und damit die eigene Verhandlungsposition stärkt.
Entscheidet sich ein Unternehmensinhaber für den Einbezug einer professionellen Unternehmensvermittlung, dann wird über kurz oder lang ein Erstgespräch zwischen der Inhaberschaft und dem M&A-Broker stattfinden. Dieses ist für beide Seiten essenziell, denn dabei wird ein solides Fundament für die anstehende Nachfolgeregelung gelegt und wirkt vertrauensbildend. Denn nur wenn die verkaufswillige Inhaberschaft und der zuständige M&A-Broker an einem Strick ziehen, kann das bestmögliche Ergebnis erzielt werden und dies setzt ein hohes Mass an Vertrauen von beiden Seiten voraus. Aus Diskretionsgründen hat es sich als zielführend erwiesen, wenn dieses Gespräch in den Räumlichkeiten des Unternehmensvermittlers stattfindet.
Inhalte eines Erstgespräches
In einem ersten Schritt geht es darum, gegenseitige Wissenslücken zu füllen. Der Unternehmensvermittler will sich ein besseres Bild bezüglich des zu verkaufenden Unternehmens und den Erwartungen der Inhaberschaft machen. Bei der Unternehmensvermittlung ist es für einen M&A-Broker essenziell, die von der Inhaberschaft gewünschten Ziele aufzunehmen. Denn nur wenn eine gegenseitige Übereinkunft bezüglich der Machbarkeit der angestrebten Nachfolgeregelung herrscht, ist eine Zusammenarbeit sinnvoll, zielführend und damit auch erfolgreich. Der Verkäufer möchte wiederum diejenige Person kennen lernen, die ihm den Rücken während dem Transaktionsprozess freihalten wird. Denn nur wenn es auf der persönlichen Ebene für die Inhaberschaft stimmt, wird sie einer bis anhin unbekannten Person mit der Sicherung und der Lösung der Nachfolgeregelung des eigenen Lebenswerks beauftragen. Zudem möchte die Inhaberschaft Fragen zum Verkaufsprozess, zu den Referenzen oder zum Honorarmodell beantwortet haben.
