Mit dem Aufbau von Vertrauen wird die Basis einer erfolgreichen Nachfolgeregelung gelegt. Für Verkäufer und Käufer stellt das subjektive Überzeugt-Sein vom Gegenüber einen enormen immateriellen Wert dar. Vertrauen schafft man nicht in Stunden oder Tagen, sondern immer nur in ganz besonderen Momenten während des Verkaufsprozesses. Gewisse Massnahmen können jedoch schon vor oder zu Beginn des Prozesses eingeleitet werden, um beim Käufer einen vertrauensvollen ersten Eindruck zu hinterlassen. Wenn Sie folgende drei Massnahmen gleich von Anfang am umsetzen, stärken Sie das Vertrauen des Käufers in Sie und das Unternehmen ungemein.
1. Transaktionserfahrenen Nachfolge-Spezialist für die Nachfolgeregelung beiziehen
Ein Unternehmer findet oftmals keine Zeit, sich neben seinen operativen Tätigkeiten auch noch um den Verkauf seines Unternehmens zu kümmern. Wird der Prozess nebenbei lanciert, ist oftmals keine Verkaufsdokumentation und kein Vermarktungskonzept vorhanden. Allfällige Interessenten werden mündlich angegangen und nur gerade die nötigsten Informationen zur Verfügung gestellt. Den Interessenten stellen sich daher diverse Fragen. Zum Beispiel: Weshalb wird ein erfolgreiches Unternehmen verkauft? Wie ist der Preis zustande gekommen? Werden meine Fragen auch wahrheitsgetreu beantwortet? Die Unsicherheit hat bereits begonnen, bevor man überhaupt richtig gestartet ist.
Damit solche Fragen erst gar nicht auftauchen, besteht die Möglichkeit, einen transaktionserfahrenen Vermittler beizuziehen. Doch wie kann dieser unterstützend wirken? Er hilft, in dem er beispielsweise den Verkäufer bei der Aufarbeitung des Zahlen- und Informationsmaterials unterstützt, eine Unternehmensbewertung durchführt und anschliessend sämtliche Fragen der Interessenten sachlich und neutral beantwortet. Unternehmer, welche die Nachfolgeregelung mit einem professionellen Vermittler in Angriff nehmen, stossen bei Interessenten auf eine grössere Nachfrage. Und zwar weil die Kaufinteressenten wissen, dass das Unternehmen von einem Spezialisten durchleuchtet und der Unternehmer vor allem bei der Festsetzung des Verkaufspreises von einem Profi beraten wurde. Diese Faktoren implizieren Vertrauen, noch bevor das erste Gespräch stattgefunden hat.
Ein Unternehmensverkauf ist zudem eine hoch emotionale Angelegenheit und weckt manchmal beim einen oder anderen Verkäufer Emotionen, deren er sich vorgängig nicht bewusst war. Im Verkaufsprozess ist es entscheidend, Emotionen mehrheitlich beiseite zu lassen. Insbesondere hier kann ein Vermittler Wunder bewirken. Dank seiner Erfahrung weiss er genau, wann Emotionen zugelassen werden können und wann es besser ist, nicht umgehend auf eine Forderung oder gar Provokation zu reagieren.
Folgender Artikel in der Fachzeitschrift Organisator zeigt weitere Vorteile einer Zusammenarbeit mit einem professionellen Unternehmensvermittler auf: Firmenverkauf - Experimente kosten Zeit, Geld und Nerven
