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Oftmals führen Kaufinteressenten den Begriff der «Exklusivität» bei einer Nachfolgeregelung ins Feld. Dies geschieht meist dann, wenn es konkreter wird und für die Akquisition Ressourcen aufgewendet werden müssen. Aber mal ehrlich, für welche Partei ist eine Exklusivität überhaupt vorteilhaft und wie kann in der Praxis damit umgegangen werden?

Das Prinzip «Cash and Debt Free» ist entscheidend für die Festlegung des Kaufpreises und die Bewertung eines Unternehmens. Es beschreibt die übliche Praxis, dass ein Unternehmen beim Verkauf schuldenfrei und ohne überschüssige liquide Mittel übergeben wird. Doch was wird genau als «Cash» und was als «Debt» qualifiziert und wie soll damit umgegangen werden?

Die Vorstellung der Rückbeteiligung ist für viele Verkäufer verführerisch: Nach dem Verkauf weiterhin am Erfolg des eigenen Unternehmens partizipieren und im Hintergrund eine bedeutende Rolle mit geringerem Risiko spielen. Was jedoch zunächst wie eine ideale Win-Win-Situation erscheint, bringt oft Herausforderungen mit sich, die erst bei genauer Betrachtung deutlich werden.

Ein hoher Unternehmenswert beim Verkauf eines KMUs resultiert nicht nur aus dem Studium der Finanzkennzahlen, sondern immer auch aus einer Kombination mehrerer Werttreiber. Verkäufer sollten frühzeitig daran arbeiten, die finanzielle Stabilität, die Effizienz der Betriebsabläufe und die strategische Positionierung zu optimieren. Eine sorgfältige Vorbereitung und die Präsentation der Werttreiber können den Verkaufspreis erheblich steigern und die Verhandlungsposition gegenüber potenziellen Käufern stärken.

Ein Family Buy-out ermöglicht die Übergabe eines Unternehmens innerhalb der Familie – meist an die nächste Generation. Oftmals ist dies die präferierte Lösung in einem Familienunternehmen. Doch neben den Vorteilen dieser Nachfolgelösung gilt es, sich den Herausforderungen bewusst zu sein und diese sorgfältig zu meistern.

Klumpenrisiken sind ein oft unterschätzter Faktor im Verkaufsprozess. Abhängigkeiten von wenigen Kunden, Produkten oder Schlüsselpersonen können potenzielle Käufer abschrecken und den Verkaufspreis drücken. Doch mit der richtigen Strategie lassen sich solche Risiken frühzeitig erkennen und gezielt reduzieren, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken.